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地市レベルの日化ブランド代理店の生存と発展の基礎

2007/12/23 0:00:00 10451

発展する

社会の発展と競争の激化に伴い、中国の市場環境は大きく変化しています。

現地の日化分野の重要な力として、地市級代理店集団も日増しに激化する生存危機と圧力に直面しています。その中で、彼らに最も影響を与えたのは、市場投入と営業報告表の倒掛問題に対する嘆きよりも大きいです。

多くの代理店は経営過程で感嘆しています。地域市場の端末は巨大な変化が発生し、競争が激しくなり、市場の敷居が高くなり、以前は家で商売をしていた日々はもう戻らなくなりました。市場はますます広がりにくくなり、代金は回収しにくくなりました。

地域化市場の競争障壁が高くなるにつれて、業務分業も専門性と細分化して発展してきました。地市級代理店は土地の都合によって、自分が管轄区市場の範囲内にあるブランドマーケティングに専念します。

だから、優良な販売ネットワークがないとだめです。優良な販売ネットワークがあっても、システム科学のルート管理方法がなく、地市級代理店の販売規模と利益水準は知らず知らずに薄めてしまうだけです。

前書きはまたたく間に、年に一度の地域市場代理店「自己棚卸し」が破算になる年末年始を迎えました。

階段を上ったり、お鉢をいっぱい稼いだり、歓声や喜びにあふれたり、落ち込んだり、一年の苦労が残りました。

なぜ同じ代理店なのに、こんなに差がありますか?

なぜ同じ地域市場、同じブランドの代理店が年々進歩しているのか、一部は経営が苦しく、商売が萎縮しています。

地市級代理店の生存と発展の現状について、先日国内のある権威市場研究機構が、国内の日用化粧品市場業界に対してこのような調査データを発表しました。地域市場の全体経営環境は10年前より2.5倍複雑です。地域市場の企業競争は10年前より3.3倍増えました。地域市場の代理店企業の平均収益は10年前の20%です。

上記のグループに深く感動させられる市場データと残酷な現実に対して、どのように病因を調べ、病巣を排除する困難局に立脚して、地域市場の代理店の生存と発展の破局法を探っていくことが重要です。

地市級代理店はなぜ発展が後退し、国内の多くの地域市場を縦覧した地市級代理店は、一時的に有名になり、一方を制覇する輝かしい経歴を持ったことがあります。

市場競争の激化と外在要素の変化につれて、知らず知らずのうちに多くの代理店が時代遅れになりました。

自分自身の原因を追求するのは以下の方面からの主観的な原因と影響にほかならない。1、富則安の心理状態を成功させて、固有の成績に満足する。自分の遅れを上流会社のせいにすることが好き。2、家族経営に満足し、他人の管理を信用しない。3、目が浅く、「すぐに結果を見る」の経済効果を追求し、通路とブランドイメージを投資したくない。ブランドと小売の成功を待つのは辛抱強くない。4、小売通路と小売りの発展の成果を軽視する。の市場です。

要するに、多くの代理店が捨てられない小富のコンプレックスは、目先の利益だけを重視して、現状に安住しているため、不安や危険感、自分が直面している危機を全く意識していないため、正しい道が見つからない。

現在の市場競争が高いスピードを上げている今日では、企業経営が逆流して舟を進まなければ後退します。

成敗の「分水嶺」には失敗の教訓があり、成功のモデルもある。

以笔者接触和观察到的大批各区域地市级日化品牌代理商的经验来看,成功的代理商至所以取得成功绝非偶然,因为他们更注重自身系统的建设和作业管理机制的植入:   1、但凡成功的代理商,都拥有着自己的品牌管理团队,员工分工明确、制度完整,依靠绩效考核制度进行作业管理;已经从档口搬到了写字楼,或者已经将档口改造成了联络处,固定客户是生意的主要搭档;   2、已经健全了或基本健全了自营渠道和分销渠道网络,并摸索出了一套行之有效的零售作业管理体系,能用零售作业的管理模式辅导和服务渠道成员单位和目标客户;   3、诸多成功的代理商,善于运用二八定律指导各项经营管理工作,非常重视对于直营渠道的投入和维护,除了积极在专卖店、商场专柜和卖场超市系统的资源分解之外,还着力加强重点零售终端和次重点零售终端的

建設作業は、ルートメンバー間の販促点、非販促点のデータ化分析と管理評価システムについてすでに熟しています。4、成功した代理店は、直ちに市場と消費者の消費需要を理解できます。商品の定価、組み合わせと販売に対して独自の見解と成熟した操作手法があります。秩序よく計画を立てて、今の直営ルート内でパイロットを行い、続いて販売ルートに普及します。実力

以上のように、成否の証拠があるということが分かります。地市級代理店からの状況は非常に違っています。要はルート管理と市場計画に対する認識のレベルが違います。

チャネル管理のモデル変革は2000年以降、国内の日用化粧品分野で偏平化のブームを巻き起こしました。このブームが襲ったのは偶然ではなく、当時の国内の日用化粧品の販売規模が急激に拡大した背景と関連しています。

当時、多くの地域市場代理店企業のルートは三級代理制であった。総代理店、一級ディーラー、二級ディーラー、個別地区には三級代理店も現れた。

総代理店は普通は分売だけをして、彼らは資金の優位に頼って大量に仕入れて、それから“ルートを挟んで自重します”。

ルートの中で、“箱を運びます”あるいは“電気代を収めます”の仕事をする多すぎて、直接に最終の取引先とつきあう少なさ、業界の利潤が高くて、上流のメーカーがルートの管理能力に不足する時、このようなルートはさらに生存して、競争が激烈になると、業界の利潤は下がって、上流のメーカーは自然とルートを改善することを試みることができて、あれらは付加価値の能力がなくて、単に“箱を運びます”あるいは“電気代を収める”の“力工”だけができて、真っ先に突き進んで排除されます。

また、現実的な背景の中で、多くの外資背景の日系企業が頻繁に力を入れ始めています。ユニリーバとニベアを代表とする上流企業は三級代理制を二級代理制に変更することを決心しました。この変革の重要な内容は第一に、総代理店をキャンセルし、上流メーカーは直接に地域販売店を発展させ、各地域のディーラーは独立して地域市場を担当しています。

この新しいチャネルモードは、チャネル内の「箱運び」または「電気料金の徴収」代理店の数量を大幅に圧縮し、同時に「箱運び」または「電気料金の徴収」業務の総業務シェアにおける比率を効果的に削減し、ディーラーが直接端末顧客に直面する小売業務の比率を高めた。

このパターンはチャネル内に沈殿するコストを節約し、チャネル効率を向上させ、端末顧客と末端消費者により多くの価値をもたらしていることが実証されている。

深さ流通はチャネル管理と同じではないです。多くの地方級代理店とのコミュニケーションと交流の中で、チャネル管理と市場計画について言及します。

実は、このような認識は非常に不完全で、非常に非科学的です。

長い間、深さの販売という言葉が急速に火をつけてきました。多くの市場級代理店の意識の中で、深さの販売は製品が端末にできるだけ近い、端末の数量ができるだけ多く、ネットワークができるだけ広くなるように要求しています。

上流の企業が法律を教えることができる以上、地市級代理店としても活用できるはずです。

深さ販売はもともと上流メーカーの分野を定めていますが、目的は製品を販売する小売端末と問屋通路の各環節の作業方式にあります。

しかし、ここ数年、「西風東漸」の波の影響で、深さ流通のルート変革モデルが国内で盛んに行われ始めました。

加えて、言必深さ分売の客観的な環境の影響で、多くの地市級代理店が続々とひそひそのまねをし始めました。しかし、久しぶりに環境が完全であることが分かりました。結局、邯鄲の勉強だけになって、遅くなりました。

多くの地市級代理店は盲目的に上流企業に倣うと同時に、業績端末とチャネルの科学的管理を根本から怠っています。

深さのディストリビューションはルート管理と区別されています。根本的には作用対象の本体差と客観的制限にあります。業績端末評価システムの深さのディストリビューションを捨てて、リバウンドと同じです。

茫然とした中にいるかもしれません。「流通端末が失われ、深さの流通資源が失われます。」

の積怨と不平。

盲目的に過激なチャネル変革の実践は代理店により大きな代価を払うだけで、ルートが平坦でフラットで、端末を作るために端末を作り、さらには端末を作るためにチャネル管理とコストパフォーマンスシステムを完全に捨てて、販売費用が急激に増加するだけで、目標達成は一般的で、経験的な教訓だけを残します。

地市級代理店のルートは多くの日化類製品の地市級代理店に分けられています。一般的にお客様に深いサービスを提供する収益機会がありません。どのように有効なルートの深さ販売を展開していますか?

国内の日用化粧品業界に目を向けると、地市級代理店のルートの深さ販売は主に以下のいくつかの特徴があります。第一に、ルートの平準化は依然として重要です。もし地区市場の販売ルートを「直営+販売」にコントロールできれば、非常に成功します。

从渠道成员间的单位数量来看,直营客户同分销客户的绝对数量比以不低于8:2为宜;从主营收入和营业额角度进行分析,直营网点收入同分销客户收入的相对数量比以不低于5:5为适中;再从营业利润的角度来看,直营网点的利润达成同分销客户的利润贡献的结构比例亦为8:2为佳;   第二,一级经销商或分销商要直接面对零售商,而不是再批发给其他二级经销商(有些二级经销商自己也在专门从事终端零售业务的客户除外);    第三,部分一级经销商或分销商一方面除了承担起了原来由地市级代理商负责的配送、仓储、转运的功能,成为地市级代理商在该区域辖区市场的营业所之外;另一方面还或多或少地直接参与到与大型卖场和连锁超

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