전시회 에 참가 하여 고객 과 소통 주의 언어

【사례 】 미스 씨는 한 회사의 구매원이며, 건재, 살림이나 문구류 전시회 미스 이 양은 모두 찾아와 일부 회사 계획의 재료나 사무 설비를 구입할 예정이다.

상해 가구전 에서 기자가 마침 구입한 미스 미스 미스 리와 함께 가구전 을 모색 하는 상황.

이번 출장은 이 양은 회사를 위해 회의 테이블 의자를 선택해야 한다.

이 양은 거의 반 개의 전시홀을 훑어보았을 때 아주 새로운 전시장 앞에서 이곳의 진품들을 대충 훑어보았다.

참가자들은 열정적이었고, 이 씨가 탁자 앞에 보고 있을 때, 미스 리 앞에서 소개했다.

당신이 지금 본 바와 같이 이 회의 테이블 의자의 디자인은 일류이고, 재료의 재질이 상등하고, 이렇게 호화로운 테이블에 놓여, 당신의 회사에 올려놓을 수 있습니다.

이 양은 조용히 대답했다. “ 이것은 별로 중요하지 않다.

구체적인 구조를 말씀해 주시겠어요? 예를 들어 높이, 각각 같은...

참가자들은 “물론 물론, 이 테이블 디자인이 독특하고, 그 모퉁이는 유럽 복고 스타일을 채택하고 …”라고 열정적으로 대답했다.

이 아가씨는 고개를 저으며 그의 말을 끊고 웃으며 “ 네가 말하는 것은 내가 가장 흥미가 있는 것 같지 않다.

나는 관심을 가지고 ……."

참가자들은 즉각 그녀의 말을 받았다. "무슨 말을 하고 싶은지 알고 싶다! 이 가구는 가장 우아한 아이보리 보라색을 채택했고, 밖에는 보호층도 있고, 나는 그것의 사용 수명이 20년 이상 된다고 장담했다"고 말했다.

이 양은 어쩔 수 없이 되풀이하게 말했다. "네가 말한 그런 것들은 다 믿어도 느낄 수 있다.

하지만 나는 네가 나의 뜻을 오해하고 싶다. 나는 그것에 더 관심을 가지고 싶다."

분명히 이 양은 “내가 있는 기업에 적합하지 않은 이 책상에 어울리는 의자가 얼마나 됩니까?”라고 말했다.

그러나 그녀가 말한 것을 기다리지 않고 판매원은 그를 빼앗았다고 말했다.

이렇게, 당신의 직원이든 고객을 만날 때 사용할 수 있습니다.

그리고 당신이 전부를 사면, 할인 가격을 줄 수 있습니다.

이 양이 그의 말을 끊었다. "죄송합니다. 필요 없습니다. 감사합니다."

왜 이분

고객과 어떻게 소통하는 것은 많은 참가자들의 가장 두통의 문제이기도 하고, 파악하기가 가장 어렵다.

과연 이 점을 어떻게 잘 할 것인지, 손님을 상대할 때 조금 더 많은 주도권을 장악하고 유리한 위치와 손님과 소통을 차지할 수 있을까? 우리는 여자전람회에 초대했다.

과

기자: 전시회 관점에서 보면 효과적인 의사소통은 전시회에서 잠재된 고객과 연락을 하고, 기업의 제품을 고객에게 소개하는 효과적인 방식이다.

그럼 전시회에서 참도상들은 고객과 어떻게 소통해야 하나요?

국제 판매부: 업계 전시회가 많은 제품과 사업가들을 운집시켜 자신의 기업과 상품을 동행에서 영리하게 해 고객을 명심해 두는 것이 가장 중요한 것은 바로 ‘이점 ’을 강조하는 것이다.

기자: 저리로 가면 어떻게 "이롭다"고, 복잡한 전시회 앞에서 고효율적인 소통 내에서 융합, 전시상들은 어떤 사항을 주의해야 합니까?

국제 판매부: 기업이 전시회에 참가하는 중요한 목적은 전시회를 통해 직접 고객과 직면하는 교류이다.

그러나 전문 전시회라도 전시에 참가한 고객이 함축된 범위도 상당하다: 기술자 구매자, 시장 정보 수집을 담당하는 정보요원들도 상당하다.

기술자들에게 가장 알고 싶은 것은 최신 제품의 연구 개발진도와 가격이다. 구매자에게는 제품 공급업체를 찾는 것이 가장 큰 목적이고, 정보원들에게는 최신 연구 개발 방안, 제품 성능 등 정보를 수집하는 데 있어서, 기업이 생산개발을 돕는 데 도움이 된다.

고객들의 관심도 다르기 때문에 고객들의 상담에 적합한 고객을 상대로 소통하고 고객이 제기한 문제를 더 잘 해결해 만족도를 높이고 있다.

따라서 기업은 제품 자료, 제품 견적서, 소통자 명함 등을 미리 준비해야 한다.

전시회에서 참가자들은 다른 관객들을 상대로 가장 좋은 반응을 보이며 기업에 대한 이미지를 충분히 증가시켰다.

많이 물어보고 많이 듣고, 고객의 수요를 제때에 알아야 한다.

기자: 앞에서 말한 예처럼 우리는 이 씨를 만나서 떠나는 것을 볼 수 있다. 그 사람을 만나기 위해 매우 유혹적인 단어로 그들 기업의 제품을 소개할 수 있다.

그러나 미스 이 씨는 결국 떠났다.

국제 판매부: 전시회에서 이 씨가 마주하는 판매원들처럼 많은 이들과 고객과의 소통 중 고객과 일치하지 않고 고객과 일치하지 않고 고객이 곧 잃게 되었다.

사실 전시회에서 관중들은 전시석에 도착하기 전에 반드시 업무를 이야기하는 것은 아니다. 전시상으로서 반드시 어떤 도움이 필요하는지 여쭤보고, 고객이 전시품에 대한 문제를 많이 들어 보아야 한다.

목적성이 없는 수요가 정보를 얻으면 안 된다.

분명히 이 씨가 만난 그 참가 인원은 고객의 진정한 수요를 파악하지 못하기 전에 도도하고 무작정 목적이 없는 해설에 결과는 적절하게 적용될 뿐이다.

기자: 전시상으로서 몇 시까지 해야 합니까?

여자전국제판매부: 그 다음에는 이 손님이 당신의 제품에 대해 어떤 요구가 있는지 알아야 한다. 둘째, 제품에 대해 모르는 손님을 만나면 자신의 생각대로 손님을 안내해야 한다.

물론 전시회 이전에 고객을 예약하고 고객을 방문하기 전에 고객이 원하는 제품에 대해 자세하게 알아야 고객에게 만족하는 대답을 할 수 있다.

기자님: 고객에게 항상 질문이 많다면 제품 소개를 하지 않았는데, 고객이 불편함을 느끼지 않을까?

국제 판매부 적극적인 질문 `은 결코 새로운 사물이 아니다.

다른 사람의 이해를 구하기 전에 먼저 다른 사람을 이해해야 한다.

고객의 말에 대답을 하기 전에, 그의 이 말은 그가 목표를 실현하는 능력에 어떻게 영향을 줄 것인지 알아야 한다.

적극적인 질문 등 기본 전략은 안전지대 개념이다.

그것은 당신이 양량할 수 있는 특정 정보를 찾기 위해, 예를 들면 고객의 목표가 무엇인지, 그의 선택기준은 무엇인지, 그는 어떤 양량화할 수 있는 수익을 얻을 수 있는지, 그가 어떤 평가 시스템을 사용하고 싶어 한다.

이렇게 되면 고객이 너를 진정한 전문가로 삼을 것이다.

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고객과 소통 주의 언어

기자: 한 참도상께서 고객을 만났을 때 오프닝과 끝말을 주의해야 한다고 말했습니다.

우리는 이 문장의 뜻을 어떻게 이해해야 합니까?

국제 판매부: 판매원으로 가장 중요한 구두 소통은 오프닝과 끝말입니다.

사람들이 소통할 때 처음과 마지막의 일을 기억하기 쉽기 때문이다.

그래서 판매원들이 고객과 소통할 때는 시작된 인사와 마지막 인사말을 특히 주의해야 한다.

기자: 전시회에서 기업을 제외하고는 일부 고객이 현장에 와서 교류를 예약하고 일부 ‘산객 ’이 있다.

판매원은 종종 앞당겨 예약한 고객과 잘 알려져 교류할 때 얼마나 건성건성하다.

그러나 새 고객을 마주할 때 어쩔 줄 몰랐다.

국제 판매부: 예의 대객이 주의를 기울여 고객에게 열정 접대를 느끼게 하기 위해, 고객이 제시한 질문에 대해 정확하게 대답해야 한다.

또 어떤 경우도 있다.

만약 고객이 당신에게 “ 어떤 사람이 있습니까? ” 이런 문제를 제기할 경우, 당신이 고객이 찾는 사람이 아니더라도, “ 그건 내 부서의 일이 아니다 ” 거나, “ 당신이 찾는 사람이 아니다 ” 고 말할 수 없다.

아주 작은 언어 차이는 흔히 완전히 다른 결과를 초래하기 때문에 적극적인 언어를 사용하는 것이 가장 좋다. ‘우리 함께 어떤 문제인지 알아보자 ’는 수동언어를 사용하는 것보다 ‘ 이 문제는 궁리궁리해야 한다 ’는 예의가 있다.

기자: 고객과 소통할 때, 언어를 어떻게 활용해 상품에 대한 흥미를 이끌어내야 합니까? 어떤 판매자들은 고객에게 상담을 할 때 흔히 ‘우리 제품은 같은 제품보다 저렴한 제품이 필요한가요?’또는 ‘당신이 우리를 선택하면 우리 제품을 선택하십시오.

제품, 특혜 해드리도록...

이렇게 하면 고객을 붙잡을 수 있습니까?

국제 판매부: 판매원들은 인간적인 특징을 충분히 파악하고 판매 언어에 융합해 소비자 선호감을 불러일으킨다. 거래를 놓치지 말아야 하는 등 심리적 기대를 불러일으킨다.

고객은 같은 상품을 선택할 때, 가격은 흔히 유일한 기준이 아니다.

물건은 값이 싸고도 중요하지만 품질은 첫째다.

인지도가 높은 제품에 직면하고, 특히 고가 제품은 고객에게 경비심을 품고 있으며, 각각도로 자신의 구매회물의 가치를 확인한 뒤 구매 행위를 하는 것은 마케팅 과정에서 흔히 볼 수 있는 일이다.

대부분의 고객들은 마케팅 인원과의 대화를 통해 환경과 마케팅 요원들의 언행에 대한 관찰을 통해 자신이 구매 결정을 해야 하는지 판단해야 한다.

이에 따라 전시회에서는 고객의 목표와 선택기준을 양도하고 고객의 신뢰를 얻고 고객의 수요에서 고객의 요구를 움직여 물건을 초소치를 느끼게 하고, 그래야 고객이 주문서를 체결할 수 있다.

먼저 고객과 친구로 지내고, 고객과 장사를 나누다.

기자: 고객과 장사를 하면 고객이 친구보다 먼저 해야 한다는 말이 있는데, 이 말은 우리 현대 전시회 마케팅, 시험해 볼 수 있을까?

국제 판매부: 판매원이 손님을 만나 손님과 대화를 나누려면 시종일관 파악을 해야 한다. 그것은 손님이 당신과 친구가 되고 싶다는 것을 느끼게 하는 것이지, 당신이 그와 장사를 하고 싶어하는 것이 아니라, 당신과 거래를 하려고 하는 것이 아니다.

자신과 고객의 사교가 이루어지자, 서로의 신뢰감도 그에 따른 것이다.

따라서 앞으로의 업무 왕래도 잇따르고 있다.

기자: 전시회 시간이 짧아서 관객들이 분주히 왔다갔다하며 기업의 마케팅 수단이 더욱 다양하다.

이렇게 많은 활동을 앞두고 있다.

고객에게 어떤 참가 기업이나 판매 인원은 그들이 가장 신뢰하는 것입니까?

국제 판매부: 고객에게, 고객 전문가 형만 믿는다.

이들은 이러한 판매원들이 고객의 목표에 따라 자신의 제품의 특성이 아니라 해결 방안을 마련하는 것으로 알고 있다.

고객에게 그 목표와 기준을 물어보면 고객은 그들의 수요를 어느 위치에 두고 있는 것입니까? 따라서 고객에게 자신의 제품을 판매할 때 고객의 입장에서 문제를 고려해야 합니다.

기자: 처음 전시에 참가한 신인에 대해 처음 전시회에 참석해 주문서를 작성하려고 합니다.

그렇다면 이런 상황에 대한 판매원들은 어떻게 해야 하나요?

국제 판매부: 주문을 받고 싶은 것에 급급해 업무 국면을 열어 보는 신인은 종종 자신이 주문서를 만들어서 수동에 처해 부담이 되지 않는 ‘비용 ’을 많이 부담하거나 자기 제품 이외의 과목을 많이 한다고 한다.

이에 따라 전시회에서 추진해야 하는 것은 현재의 업무 주문이 아니라 고객과 친구로 해야 한다.

물론 많은 손님과 바둑 놀이를 해야 잘 할 수 있다.

현재 중국의 대부분 중소기업들은 대부분 주문이 많고 수량이 많고 고객이 요구하고 있으며, 참가는 업무를 확장하기 위한 수요다.

그러나 전시회에서 바이어는 많은 전시장에서 여행할 것이다.

따라서 고객과의 매번 협상은 우리가 잘 파악해야 할 것이고, 업무의 원천은 고객과의 끊임없는 교합으로 만들어야 한다.

그래서 고객과 소통할 때 사용하는 기교가 적합한지 주의해야 한다.