경로 세일: 세일 보다 중개업자가 싸게 하는 것이 낫다

공장은 세일 후

A 기업은 다이아몬드 상감 제품 제조와 판매를 하는 회사로 업계에서 겨우 3제대에 밀려 있었고, 전 강세 브랜드 부귀압이 있었고, 이후 작은 브랜드의 충격 가격선도 있었다.

이 시장 구도를 직면하면, A 기업은 중개상 체계에 부단히 대응하고 있다.

[판촉 방안 1] 반응 의 ‘ 싸게 팔다 ’ 세일

2008년 9월 10일, A 브랜드는 3주 앞당겨 국경절 채널 세일 방안을 시작하여 신상품을 보급하고, 중개상들이 충분한 시간을 보유하고 있다.

활동 배경: 2008년 다이아몬드 지르코늄, 컬러 골드 결합된 독특한 디자인을 선보여 중개업자의 신제품에 대한 보급력을 높여야 한다.

활동 세칙:

1. 행사 기간 중 A 브랜드 특가는 "BLING BLING" 시리즈의 신제품에 제한되어 모든 제품에 적용되지 않는다. 개별 제품의 특가, 각 지역 중개상들이 매장의 실제 상황에 따라 안배되지만, 원칙적으로 소매가 9퍼센트, 할인 비용은 중개업자가 부담한다.

2. 행사 기간 동안 예비 20만 이상 중개업체, 상품액에 따라 15퍼센트의 보조금을 주고, 점포 기간은 3개월;

3. 신상품은 정상 판매 할인에 따라 9퍼센트 할인한다.

4. 행사 홍보DM 과 X 전시대는 A 업체가 통일적으로 배포를 한다.

판촉 실패의 4가지 관점

이벤트 내용으로 볼 때 이 활동 중규칙: 신제품, 할인, 지원, 물감, 기본 채널 판촉 원칙.

하지만 행사가 각 지역의 중개상 발표 후 반응은 드물다.

중개업자는 상품의 적을뿐만 아니라 화물에 오르더라도 20만 위안의 정책조건을 달성하지 못하고 제정한 정책은 중개상들의 열정을 불러일으키지 않고, 판촉 기본적인 실패에 실패했다.

중개상과의 소통을 거쳐 주요 4가지 관점이 있다.

창고 청소파 —— 메이커는 판촉 활동을 통해 제품에 대해 창고를 청산하고 싶은 것이 아니다;

동전파 ——메이커는 신품권 을 발포하고 싶다;

의심파 ———신제품 효과가 불투명하고 시장이 잘 팔리는 것을 의심할 만하다;

정산파 — 신상품이 출시되는 것은 본래 공장 측이 지원해야 하는 것이며, 남의 DING DING 카드를 보면 모두 1증1을 주문하는데 A 브랜드는 수지가 맞지 않는다.

어차피 널 버틸 수 없는 이유가 있어.

대부분의 기업 경로 판촉은 이런 결점을 범할 수 있다.

세일 후 중개상이 몰려올 것이라고 생각했다.

실은 그렇지 않다.

할인은 싸게 팔지만 중개상은 밑지는 사람이 없다는 것을 알고 있다.

그래서 이런 판촉은 중개업자에게 알릴 수 있는 가격의 실질은 없다!

A 기업은 끊임없이 시도를 거쳐 세일 단계에 이르기만 하면 각 유파 의견 지도자의 부정적인 언론을 불러일으킨다는 것을 발견했다.

이왕 싸게 팔면 내가 차라리 좀 비싸게 팔면 네가 싸게 먹으라고 해라.

[판촉 방안 2] 하나 사면 증정품 제한, 대금 주문

이벤트 주제: 작은 드릴 사러 큰 드릴 드립니다.

활동 배경: 알다시피, 다이아몬드 가치, 주로 4C 등급: 클라의 무게 (CARAT WEIGHT), 정도 (CLARITY), 빛깔 (COLOUR), 체공 (CUT).

연간 다이아몬드 상감에 종사하는 제조업체에 대해 말하자면 순도가 낮고, 크라의 적은 다이아몬드 비축은 상당히 많다. 이 종류의 다이아몬드는 시장에서 판매가치가 높지 않다.

A 업체는 제품 매출을 분석해 보면 캐럿 다이아몬드 (100점 이상)의 이윤이 높지만 매출은 최소, 다이아몬드 (25점 이하)가 적고 매출도 많지 않다. 매출이 가장 좋은 다이아몬드가 30 ~50점인 다이아몬드이기도 하다.

A 기업의 손에는 마침 50분 정도 P 급 다이아몬드가 있다.

예전의 생각대로: 50만 대금을 때리면 엑스 P 급 다이아몬드, 중개업자 사랑은 어떻게 처리할 것인지 아무렇게나! 그러나 실천증명: 결과는 참통, 중개상새라는 정책이 몇 개 없다.

그러자 A 브랜드는 소량 18K금으로 카티아의 신형 디자인을 경품으로 한 명목에서 단말기 소비자를 겨냥한'다이아몬드 사러, 다이아몬드 배달 '이벤트를 진행하기로 했다.

즉 소비자는 30점이나 50점의 정상 다이아몬드를 하나 사면 30여 점이나 50점 정도의 P 급 다이아몬드를 준다.

P 급 다이아몬드는 소매 코너에 들어가는 것을 허용하지 않지만, 경품으로는 문제없다.

활동 세칙:

1. 경품 전액 정가, 30 + 분가 1500위안, 가격은 단말기 판매가 6000위안 (당초 30분 정도의 정품 시장 가격보다 낮다) 상품의 경품, 50 + 분금 3000위안, 단말기 판매 가격은 1500위안 (약 50점 정품) 상품의 경품;

2. 이벤트 기간은 한 달, 경품 수량이 제한되어 있으며 완료할 때까지

3. 각지의 중개판매상들이 필요로 하는 경품 품종 및 수량보 회사에 등록해 중개상들이 상응급 가격에 따라 경품값을 선불할 것을 요구하는 50;

4. 행사가 종료된 후, 백화점에서 작은 티켓과 증정품 환매를 통해 구입하지 않은 경품을 귀환 공장으로 처리할 수 있으며 경품 금액을 상쇄할 수 있다.

5. 행사 홍보DM 과 X 전시대는 A 기업이 통일적으로 배포를 만든다.

대금 대박: 저렴한 걸 생각하면서.

행사 내용이 발표된 후 중개업자들이 몰려들었다.

이것은 이상하다: 이전에 경품에 정찰하지 않았는데, 너는 돈을 지불하면 안 된다. 지금 경품은 선불금을 지불해야 하고, 게다가 핵판매 심사 허가권을 공장에 건네는데, 너는 계혈과 마찬가지다.

각 유파 중매상과의 교류를 거쳐 다른 견해를 발견했다 —

청창파는 A 기업이 분명히 체화제품을 창고를 청산하고 싶었지만, 이것은 싸고, 수단을 꾸미고, P 급 다이아몬드는 선물품으로 판매할 수 있고 진열품종을 늘릴 수 있는 것은 저렴한 일이고, 기증액은 어차피 상품값을 상쇄할 수 있다;

권전파는 역시 돈이라고 생각한다. 다만 이 돈의 방식은 쉽게 받아들이고 품질 보증금을 지불하면 경품을 받을 수 있다. 저렴하게 점유하면 모두 빼앗을 수 없다.

회의파는 여전히 회의적인 태도를 가지고 있지만, 전화는 이웃 성 중개상, “ 아, 다 돈을 걸었는데, 나는 빨리 하자, 또 헛소리도 할 수 있다 ” 고 말했다.

정산파는 정산파를 통해 한 달에 30점, 50점 15개, 내가 3개월 동안 꾸준히 활동하면 135건을 받는다고 추정했다. 업체가 경품을 줄 줄 줄 줄 줄 줄 줄 줄 것 같다. “빨리 돈을 내라, 망설이지 말고, 주마, 증품에 한계가 있다고 하지 않았잖아.”

이것은 싸니 모두 점령하고 싶다!

A 업체에 따르면 수천 건의 경품을 다 쓸어버리면 상품값을 100여 만원을 회수하고, 그 다음에는 수천 건의 경품이 시장에 효과적으로 판매할 수 있고 소비자들이 저렴하게 판매하고 싶다며, 1000건은 추가로 1000건을 보완하고 있다. 재차 심사 비준권도 있다. “장총아, 사은품 심사 판매를 원하면 어떻게 합리적이지, 당신이 되돌아온 작은 표는 어떻게 똑같아, 귀찮아, 상품값을 좀 더 해 주세요. 올해의 임무를 완수하겠습니다.”